(entrepreneur.bisnis.com)-JAKARTA; Jurus apa lagi yang mengena di hati pelanggan di saat anggaran mereka berkurang drastis? Pusing tujuh keliling berjualan di zaman penuh disrupsi? Sementara, orang2 sales dan marketing dituntut terus berjualan.
Tentu mereka pusing, apalagi bila manajemen tak menawarkan terobosan strategi pemasaran mengantisipasi kebingungan pasar. Tidak ada artinya tiap hari bertemu klien bila kiat2 penjualan mengandalkan ‘zaman normal’, ketika perang dagang belum ada apa2nya dan berupa benih2 perseteruan yang belum menyengat sampai jauh.
Semua jurus itu kini harus diubah ikut dinamika zaman. Jurus yang bisa dicoba: Provokasilah pelanggan. Itu diajarkan Philip Lay, Todd Hewlin, dan Geoffrey Moore. Ketiganya konsultan strategi bisnis dari AS. Mereka masuk ke inti masalah: In Downturn, Provoke Your Customers. Dari tulisan di Harvard Business Review, bahwa betapa cara2 jualan zaman lampau tidak mampu menjawab kebutuhan pasar.
Persoalannya, jualan tidak boleh berhenti meski anggaran pelanggan dipotong nyaris nol atau nihil sama sekali. Menurut konsultan tadi, ada peluang terbentang, yaitu ‘memprovokasi’ pelanggan. Artinya, di tengah kesulitan, strategi penjualan yang diharapkan mampu menggairahkan pasar, bertumpu pada ‘provokasi’ (provocation-based selling).
Lay, Hewlin, dan Moore optimistis jurus ini akan berhasil, seperti dialami Sybase. Perusahaan IT yang berbasis di AS berhasil menjual produk baru andalannya berupa Risk Analytics Platform. Padahal sebelum menerapkan ilmu ‘provokasi’, pelanggan tidak mau tahu urusan piranti lunak buatan Sybase.
Peran Konsultan
Provokasi apa yang dilakukan Sybase? Tidak ada pilihan lain kecuali memposisikan sebagai ‘konsultan’ bagi pelanggan. Sejauh dampak krisis dirasakan klien sehingga memaksa mereka berhemat total. Situasi saat ini butuh pendekatan baru yang harus dikuasai orang2 pemasaran dan penjualan.
Penjualan ‘berbasis provokasi’ bukan trik diskon, bonus dan iming2 yang mudah ditebak. Provokasi bisa berjalan baik jika mampu menggambarkan persoalan lebih cepat dari yang diantisipasi pelanggan. Sederhananya, saat pelanggan bingung dengan situasi yang dihadapi, Anda mampu ‘menelisiknya’ dan sekaligus mengidentifikasi opsi jalan keluarnya.
Tak mudah memprovokasi yang mengena pelanggan. Salah berstrategi, Anda mudah disemprot dengan kata2: “Lu untung, gue buntung.” Provokasi penjualan ini bisa dibilang antitesis dari pendahulunya, solution selling. Namun bukan berarti solution selling sudah mati. Ia bisa diterapkan tapi bukan untuk saat ini ketika anggaran belanja perusahaan dipatok makin ketat.
Lay, Hewlin, dan Moore memetakan perbedaan keduanya sehingga bisa lebih mudah diterapkan praktisi penjualan. In Downturn, para praktisi penjualan juga bisa mencermati tahapan menguasai ‘provokasi’. Karena ‘misi’ yang harus digolkan sama sekali berbeda dibanding era pemasaran sebelumnya, Anda tampaknya tidak bisa mengecilkan jurus ini.
Ada 3 hal penting. Pertama, identifikasi masalah besar yang dihadapi. Kedua, mengembangkan pandangan provokatif mengenai masalah tadi. Ketiga, bahas provokasi Anda dengan para pengambil keputusan. Tentu pendapat ketiga konsultan strategi bisnis dari AS ini bisa diperdebatkan.
Anda juga bisa mengklaim memiliki jurus sederhana yang lebih ampuh dalam menyiasati kelesuan pasar.
Sebuah jalan tengah bisa pula diambil yaitu memodifikasinya. Siapa tahu hasilnya lebih menakjubkan.
Bermodal provokasi tadi berharap deal bisnis tidak sampai menguras waktu, daya, dan biaya.
Hal ini bisa dimungkinkan karena sebagai vendor, Anda sudah menempatkan the right man in right place di saat-saat awal berhubungan dengan klien.
Pada bulan kedua, seorang eksekutif penjualan diharapkan sudah bisa mengubah cara berpikir kliennya. Pada bulan ketiga, klien mengatakan: “Dia bisa bantu kita mengatasi persoalan.” Dan pada bulan berikutnya deal bisnis tercapai. “Ayo kita mulai proyek ini.” (Reporter / Editor : Inria Zulfikar; Bahan : https://entrepreneur.bisnis.com/read/20190227/52/893899/provokasi-berbuah-manis-)-FatchurR *
